Gérer ses assortiments : Nos conseils à découvrir

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Savoir gérer ses assortiments est un défi auquel de nombreuses enseignes de ventes sont confrontées et font face avec des succès mitigés. L’assortiment a pourtant un impact fondamental sur les ventes et la rentabilité d’une activité commerciale.

Connaître les clés pour la gestion des assortiments nécessite au préalable de comprendre la notion d’assortiment, son sens du point de vue commercial, ses objectifs et les différentes catégories à considérer. Il faut également avoir une certaine maîtrise des critères à considérer à cet égard.

S’ils sont nombreux et variés, ces critères peuvent être résumés à quelques points essentiels. Un soutien technologique s’avère par ailleurs très utile pour prendre en compte toutes les variables à considérer afin de bien gérer ses assortiments.

Généralités sur l’assortiment

Avant de déterminer comment gérer ses assortiments, il importe ici de préciser le sens de la notion d’assortiment et d’en distinguer les principales catégories.

Qu’est-ce que l’assortiment ?

L’assortiment désigne l’ensemble des articles provenant d’origines diverses et proposés dans un même point de vente, qu’il s’agisse d’un magasin physique ou encore d’un site marchand. Dans le champ lexical de l’assortiment, l’on retrouve des termes spécifiques :

  • La largeur de gamme : elle indique combien de familles de produits sont présentes dans un assortiment ;
  • La profondeur : elle désigne l’effectif des références qui composent chaque famille de produit.

La gestion des assortiments a pour but de trouver constamment les assortiments correspondant le mieux aux besoins du marché et pouvant permettre de maximiser les ventes et donc le chiffre d’affaires. L’assortiment n’est donc pas une donnée statique, il évolue au gré des tendances ou des saisons.

Les différentes catégories

Trois grandes catégories d’assortiments peuvent être distinguées :

  • Le tronc commun : il désigne les produits que le client doit pouvoir retrouver, peu importe le point de vente dans lequel il se rend ;
  • L’assortiment optimum préconisé : il désigne la liste des produits proposés dans un point de vente qui vise à répondre à la totalité des besoins du consommateur ;
  • L’assortiment optimum adapté au point de vente : il s’agit de la combinaison de produits proposés à la fois pour répondre aux besoins du client et pour tenir compte des spécificités du lieu de vente.

Gérer ses assortiments : Les critères à considérer

Généralement, pour la gestion des assortiments, un point de vente fait appel au responsable merchandising. Cliquez ici pour en apprendre plus sur le merchandising.

A défaut d’un tel expert, la construction de l’assortiment revient au chef de produit. Pour être efficace, la démarche doit prendre en compte des variables telles que :

  • La durée pendant laquelle les produits peuvent être conservés ;
  • L’aspect visuel des produits dans le point de vente ;
  • Les prix des produits et les économies envisageables sur leurs commandes ;
  • La configuration du point de vente et son adéquation avec les dimensions des produits ;
  • Les objectifs commerciaux de l’entreprise ;
  • Les attentes de la clientèle.

Ces variables peuvent faire l’objet d’une relative harmonisation.

La clientèle

Gérer ses assortiments peut avoir pour objectif de répondre au mieux aux attentes de la clientèle qui fréquente le point de vente.

Ainsi, pour deux points de vente identiques, situés dans des lieux différents, les assortiments peuvent ne rien avoir en commun en raison des spécificités des attentes des clientèles respectives de ces deux points de vente.

Les produits

Pour déterminer comment gérer ses assortiments, il faut aussi prendre en compte les marges qui caractérisent les produits, la demande dont ils font l’objet ou leur taux de rotation. Apprenez-en plus dans cet article sur le taux de rotation des stocks.

Les produits nouveaux peuvent eux aussi se voir attribuer une place privilégiée dans l’assortiment, en fonction des objectifs commerciaux.

Le point de vente

Les spécificités du point de vente à considérer sont diverses :

  • La superficie ;
  • L’orientation généraliste ou spécialisée ;
  • L’image à véhiculer ;
  • La zone d’implantation.

L’assortiment peut également être fait en fonction des produits proposé par les enseignes concurrentes.

Recourir à un logiciel

Pour un point de vente, les personnes chargées de gérer ses assortiments ont de nombreux paramètres à prendre en considération pour déterminer la combinaison capable de booster les ventes, assurer des marges confortables et satisfaire la clientèle tout en restant attaché à l’image de l’enseigne.

Cette tâche chronophage est d’autant plus pesante qu’elle doit être régulièrement reprise. Il est pourtant possible de l’assurer grâce à des logiciels dédiés. Ces outils permettent de simuler les impacts de divers assortiments sur les résultats des points de vente.

Ils prennent en compte une multitude de variables et peuvent concilier la thématique de l’enseigne, le budget disponible et la clientèle du point de vente pour définir un assortiment automatisé et fiable.

Recourir à un logiciel pour gérer ses assortiments permet de laisser les équipes commerciales se concentrer sur leur métier.