L’upselling, une technique de vente particulièrement efficace en télémarketing !

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Si vous pensiez connaître toutes les techniques de vente en télémarketing, détrompez-vous ! Nombreuses sont les possibilités qui permettent de persuader les clients de conclure un achat lors d’un processus de vente en ligne.

Ce n’est un secret pour personne, les performances d’un conseiller de vente en télémarketing sont mesurées par le nombre de ventes réalisées sur des périodes bien déterminées. Et donc tout commercial se doit d’avoir les meilleurs atouts afin de réaliser les meilleures performances possibles.

Parmi les techniques que les commerciaux doivent maîtriser : l’upselling ou la technique dite de « montée en gamme ».

Mais qu’entendons-nous par upselling ? Quelles en sont les meilleures pratiques ? Et surtout comment maîtriser cette technique ? Lisez ce qui suit, nous allons désormais tout vous révéler sur un upselling réussi !

Qu’est-ce que l’upselling ?

Si le but du cross-selling est d’encourager vos clients à acheter des produits et services qui complètent le produit de base, l’upselling a pour objectif la vente d’un produit d’une gamme supérieure et d’une valeur plus chère au produit initialement recherché par le client. Appelé aussi montée en gamme, il consiste à remplacer un produit par un autre similaire plus performant et d’une valeur marchande plus onéreuse. C’est une technique audacieuse qui vous permettra de vendre plus rapidement.

Prenons l’exemple du client qui se rend chez son concessionnaire automobile pour acheter une voiture neuve. Le client a une idée de son choix, mais le concessionnaire va trouver des arguments afin de le convaincre de dépenser un peu plus pour acheter le modèle supérieur : motorisation plus puissante, meilleur confort de l’habitacle, aspect extérieur plus sportif…

L’upselling et le télémarketing

Au premier abord, certains vendeurs peuvent se demander comment ils vont appliquer l’upselling au quotidien. Mais comme vous allez le constater, maîtriser cette technique ne demande pas une grande expertise elle est relativement simple et les commerciaux peuvent l’adopter facilement.

Dans le télémarketing, cette technique peut s’utiliser avant la vente, pendant et après la vente du produit. Le secret d’augmenter le panier moyen de vos clients par le biais de l’upselling est de créer un niveau d’intérêt pour un produit plus cher. Le rôle du télévendeur consiste à présenter des idées que le client n’aurait peut-être pas envisagées auparavant, des idées qui susciteront son intérêt et le pousseront à acheter ce produit qui est plus cher.

Augmenter rapidement votre chiffre d’affaires !

L’upselling contribue à réduire les coûts d’acquisition. En effet, en vendant davantage aux clients existants, les commerciaux n’ont pas besoin de gaspiller leur effort ou dépenser de l’argent supplémentaire pour prospecter de nouveaux clients. Un client déjà équipé chez vous et qui est content de son achat est un client qui sera beaucoup plus facile à faire passer au modèle supérieur.

Gardez toujours en tête qu’il faut présenter uniquement les produits et services qui correspondent aux besoins de vos clients et surtout évitez les offres inutiles !

L’upselling est donc une technique de vente redoutable que les commerciaux doivent utiliser pour une meilleure efficacité, et un développement rapide et simple de leur chiffre d’affaires !

Quelques astuces pour une bonne utilisation de l’upselling en télémarketing !

Vous trouverez ci-dessous quelques trucs et astuces pour une bonne maîtrise de l’upselling en télémarketing, et vous deviendrez ainsi des as de la vente en ligne !

Bien cerner le goût de ses clients

Vos clients ne seront réceptifs que s’ils y trouvent un bénéfice à forte valeur ajoutée. Sans raison ni intérêt pour eux, ces tentatives de montée en gamme se traduiront par une réputation de mauvais service ce qui jouera en votre défaveur.

Les sociétés de télémarketing doivent être équipées avec des technologies développées pour que les commerciaux aient une connaissance client 360° afin d’analyser leur historique et de personnaliser, ainsi, leur approche commerciale en fonction des goûts et des critères de choix de leurs clients.

Tenez toujours compte des préférences de vos clients. N’essayez pas de vendre des produits qui ne l’intéressent pas ou pour lesquels ils ne se sont jamais manifestés. Cela serait simplement une perte de temps et d’efforts. C’est comme suivre une stratégie de vente aveugle sans intelligence ni direction. Cela fait toujours sentir au client que vous n’avez aucun respect pour ses intérêts et que vous vous concentrez uniquement sur la rentabilité plutôt que sur la satisfaction des clients.

Ne pas forcer la main à ses clients

Il y a une fine frontière entre essayer de convaincre un client de le faire choisir le modèle supérieur et de lui imposer un choix autre que le sien. Si votre attitude au téléphone est trop arrogante, cela nuira beaucoup à la réputation de votre entreprise. Vous pouvez perdre ce client pour toujours et dire au revoir aux revenus annuels qu’il rapporte. Essayez de faire comprendre aux clients les avantages de la mise à niveau plutôt que de simplement l’assommer d’arguments de vente énumérés de façon automatique.

Communiquer de façon adaptée à ses clients

Le langage est une partie importante de tout télémarketing réussi. La communication orale lors d’un processus de télémarketing est l’argument principal que le téléconseiller possède. Pour cette raison, le discours se doit d’être le plus efficace possible afin de convaincre le client de se porter acquéreur d’un modèle d’une gamme supérieure à laquelle il avait initialement pensé. Les mots bien choisis et percutants stimulent la conversion d’achat. C’est psychologiquement prouvé pour aider à faire plus de ventes. Donc pensez à bien réfléchir à votre discours avant le début de la conversation téléphonique avec votre futur acheteur, ou encore mieux pensez à externaliser vos campagnes d’upselling auprès d’une entreprise spécialisée.

Une offre supérieure adaptée au budget de vos clients

Lors d’un appel téléphonique avec votre client, assurez-vous de l’écouter activement. Ceci est fondamental pour cerner ses besoins réels. Chaque vendeur connaît bien cette règle : le prix du produit est le nerf de la guerre ! Si vous souhaitez proposer un produit de la gamme supérieure, celui-ci devra pouvoir rentrer dans le budget de votre client. Si un acheteur a jeté son dévolu sur un téléphone à 200 euros, il ne sert à rien de lui proposer un téléphone à 1 000 euros ! Ciblez plutôt un produit dont le budget dépassera légèrement le budget initial prévu, à savoir 250 euros / 300 euros maximum.

L’upselling est une méthode qui a fait ses preuves en matière de télémarketing. Si la technique de l’upselling est assez simple à acquérir dans ses principes, elle reste néanmoins sujette à une préparation préalable à l’appel téléphonique afin de maximiser l’efficacité du processus de vente en ligne. Avis à tous les commerciaux en télémarketing, l’upselling vous offrira d’excellents résultats !